Предисловие......................................... 7
Раздел первый. МЕНЕДЖМЕНТ И ЕГО РОЛЬ............... 19
Глава 1. Управление сбытом в общей системе руководства предприятием 19
Управление и функция сбыта - Процесс управления - Ключевые аспекты управления - Взаимодействие управления сбытом с другими функциональными службами - Что такое управление сбытом?
Раздел второй. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ В ДЕЙСТВИИ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОФИЛЯ........................ 44
Глава 2. Планирование и организация управления сбытом........... 44
Процесс планирования управления сбытом - Сбор исходной информации — Анализ — Организация
Раздел трети и. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ В ДЕЙСТВИИ: ФУНКЦИИ 63
Глава 3. Характеристика аппарата сбыта и его деятельности.......... 63
Определение служебных обязанностей работников сбыта - Функции (задачи) сбыта - Анализ и оценка работы - Должностная инструкция
Глава 4. Отбор оптимальной кандидатуры на должность............ 76
Источники пополнения кадров — Собеседование Глава 5. Обучение торгового персонала....................... 86
Вопросы обучения применительно к управлению сбытом — Схема обучения торгового персонала — Методы обучения — Разработка программы "учебного центра" для торговых агентов
Глава 6. Планирование переговоров о продажах................. 109
Почему необходимо планировать продажи? — Продажа — это общение и убеждение - Переговоры о продажах
Глава?. Процесс мотивации и общение с торговым персоналом....... 137
Подходы к мотивации — Процесс мотивации — Методы мотивации
Глава 8. Контроль и управление деятельностью отдела сбыта......... 154
Контроль — Управление
Раздел четвертый. АДМИНИСТРАЦИЯ................... 16'
Глава 9. Управление сбытом и администрация .................. 16'
Управляющий по сбыту в качестве руководителя — Административная служба сбыта и эффективный отдел сбыта — Методы обеспечения функционирования отдела сбыта — Совершенствование системы управления отделом сбыта
Глава 10. Вспомогательные виды коммерческой деятельности......... 187
Информационное обеспечение — Описание системы информационного обеспечения — Факторы оценки информационной технологии — Коммерческая деятельность по телефону, или телесбыт — Кредитный контроль — Предоставление услуг покупателю — Торговля — Средства содействия
Глава 11. Маркетинг и сбытовая деятельность................... 225
Основные элементы маркетинга и их связь со сбытовой деятельностью — Планирование ассортимента продукции и услуг — Прогнозирование емкости рынка и объема сбыта j
Глава 12. Перспективы управления сбытом..................... 264
Основные изменения — Перспективы управления сбытом — Роль информационной технологии в будущем
ПРЕДИСЛОВИЕ
g книге "Практическое руководство по управлению сбытом", предлагаемой советскому читателю издательством "Экономика", излагаются основы организации сбытовой деятельности и коммерческой работы на капиталистическом предприятии производственной сферы.
Автор — Гордон Дж. Болт, видный английский специалист по организации бизнеса, менеджменту и маркетингу, адресует ее тем, кто посвятил или намерен посвятить себя коммерции в качестве руководителя службы сбыта промышленной компании - менеджера по сбыту. При этом он исходит из того, что коммерсант, а тем более менеджер по сбыту — особая профессия, предполагающая наряду со склонностью,к этому роду занятий еще и солидную профессиональную подготовку, напористость и энергию, которые в сочетании с высокой личной организованностью и исполнительской дисциплиной и создают настоящего коммерсанта. 5 Дж.Болт не устает подчеркивать, что эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов !фодаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.
Поэтому и свою главную задачу автор "Практического руководства : о управлению сбытом", по его же словам, видит не столько в том, чтобы дать читателю некоторую сумму знаний о методах и подходах к организации сбыта, сколько в том, чтобы помочь ему глубже понять существо дела, цели и задачи организаторской работы в этой непростой сфере хозяйственной деятельности, развить профессиональные навыки руководителя, и в первую очередь способность, используя эти знания, находить адекватные решения в разнообразной, практически не повторяющейся обстановке.
В этом главная отличительная особенность книги Гордона Болта. Это не просто учебный материал, не учебник по организации торговли или материально-технического снабжения, а именно практическое пособие для менеджеров-профессионалов, являющихся ответственными за один из наиболее важных участков современного бизнеса. На нынешнем этапе развития капитализма эффективное управление сбытом становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства -реализации произведенного продукта, а с точки зрения хозяйственного
Цена: 150руб.
